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客戶訂貨量低于起訂量,價格怎么談?

  毅冰外貿  2020-03-10 00:00:00   專欄
目的不在訂單,把客戶變為核心客戶才是重點。​

假設有這么一種情況:

你在一家工廠工作,有一天收到了一家英國客人的詢盤,他們想要500支圓珠筆,希望你們能發一份報價單給他們。

但是你們工廠的起訂量是50000個。

雖然圓珠筆這個產品還是比較簡單的,單價一般也只有幾毛錢。

但做一個產品,不僅僅是產品本身的價值,還有各種操作費用,樣品費用,人工費用,單據,報關,出口,等等...

如果客人的訂貨數量都低于起訂量,那工廠的成本就會高出不少。

如果把圓珠筆的價格報高,這個客戶會被嚇跑;

但如果把價格往低了報,工廠又會虧錢。

如果是你,你會怎么做?

01
錯誤的
兩種做法

遇到這種情況,大多數業務員通常會采取以下兩種做法:

第一種

如實的告訴客戶,他們要求的500pcs,工廠做不了,請客戶修改他們的訂貨數量。

這么做的后果往往是留不住客戶。

因為不是每個客戶都能像沃爾瑪那樣下很大的訂單的,客戶要500個的量,那就一定有他的理由。

也許客戶剛進入這個行業,想試銷一下這款產品,但你們一上來50000個的起訂量,對于他而言實在是太高了。

這么做等于直接斷然拒絕,把客戶往其他供應商那里推——

你不能做到的,自然有別的供應商可以做到,或者別人有更好的方法。

第二種:

和老板或經理請示,可以接受500pcs的訂單,但圓珠筆的價格會漲2倍到3倍甚至更多。

因為除了圓珠筆本身的費用,還有其他的額外成本在,聯系貨代訂倉費,開工費等等...

為了維持成本,就要把這些費用分攤到每個產品上面,

從業務員的角度來看確實沒什么問題,但客人會覺得非常的荒謬,即使你的理由很合理,但價格還是實在太高了!

客戶照樣不會在你這里買。

這么分析下來,這兩種常規方法都行不通的,那是不是就沒有兩全其美的辦法了?

02
高出的成本
分開向客戶收取

辦法當然有,其實只要在上面所說的第二種方法上做些手腳,結果就會完全不同。

我下面所要說的方法,同樣是把費用分攤,但是并沒有那么暴力直接,而是更加柔和與巧妙,讓客戶更容易接受。

我的建議是把多出來的操作成本分成兩個部分來收。

一方面把產品的單價提高一部分,但幅度不要太高,10%~30%之間。

比如說,50000pcs時的單價是0.23美元,500pcs時的單價可以定為0.29美元。

這時候,0.29美元雖然看起來是比0.23貴了,但這個漲價幅度是在客戶可接受范圍內的。

另一方面,為了避免這份訂單做下來虧錢,可以向客戶收取一部分操作費。

再在郵件里加這么一句:

如果沒有到達最小起訂量,我們要收取100美金的操作費,接下來可以列出清單,把額外的各種費用都計算好給客戶看。

操作費在國際慣例中還是比較常見的,所以不用擔心客戶會不理解。

03
同樣的方法
不同的結局

上面所提到的方法更多的是給大家提供一種思路,工作中還是要根據具體的情況調整方案,生搬硬套肯定是沒用的。

比如說下面這位朋友:

冰大您好,最近剛好有一位客戶,詢問產品數量低于我們的起訂量。

他要800pcs,而我們的起訂量是1000pcs,單價3美元。

我就按照您的方法,產品單價漲10%,再額外收取操作費200美金。

客戶問我為什么低于起定量就要收取額外的操作費,我當時回復他:

“對于1000pcs以上的訂單,操作費是平攤在每一個產品身上的,但是低于起定量,由于數量不夠,沒辦法平攤下到每個產品,因此要額外收取一部分費用!

后來客戶回復說他不能接受,此后就沒了消息,我想請問下冰大,我的回復是不是哪里出了問題?

04
談判思路
要隨時調整

這個朋友的問題,不能說他的思路不對,而是把我的東西拿來就用,只能看到表面的東西,深層的思路和背后的談判策略還不遠遠夠細膩。

談判都是要根據具體情況而定的,這里面有很大的學問,我來給大家分析一下。

假設你的MOQ是1000pcs,可如果客人下單只有100pcs,那是遠低于你的MOQ的。

這時候,你為了表示對于未來訂單的渴望,你同意在100pcs的數量下接受訂單。

但這種情況下,因為訂單金額太少了,數量也太少,所以你把單價增加10%,變成3.3美元,整個訂單再收取200美元操作費,總計330+100=430美金。

這是合理的,也可以在這個基礎上談判,客人也容易理解。

但是問題在于,如果客人下單的確沒有1000pcs,但是有800pcs,這時候你怎么做?

你單價加10%,再收取操作費?那就不合適了,明白么?

因為這已經接近你的數量,你要么單價提高一點點,要么維持大貨價格但是增加一點點操作費,那是可以的,這樣的價格客戶也容易接受。

不然客戶會怎么想?和你要求的數量已經算是很接近了,你怎么還要這么多操作費?

所以要總量控制,總價控制。

談判思路,是需要隨時調整的,而不是一刀切。

總之,大家要記住一點,談判的目的是為了達成共識,把這個客戶轉化為自己的核心客戶,而不是指望從一個700pcs的訂單里就能賺到錢。

目的不在訂單,把新客戶變為核心客戶才是重點。

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